「交渉の仕方（テクニック）がわからない。」「いつも交渉ごとで満足の結果を得られない。」
交渉ごとが苦手で気が重い。若手のビジネスマンにはよくある悩みです。
しかし、コツさえ理解すれば、誰でも交渉ごとに対する気持ちが楽になります。
仕事に交渉ごとはつきものです。「会社間」「他部署間」「部署内」。何かを進めようとすると、交渉ごとが発生します。
私も若い時は交渉ごとが苦手でした。しかし、１冊の本を読んだことから、コツを掴み交渉ごとが得意になりました、
この記事では、私が本から学んだ、「交渉テクニックの6つのコツ」を紹介します。
私もこれを実践することで、交渉を思い通りに進められているので、交渉に悩んでいる人はぜひ使ってみてください。
【コツ①】交渉は「歩み寄り」と考える
大前提として、「相手のことをわかった気になるのはNG」。また「自分のこと（主張）がわかってもらえると思うのもNG」。
そもそも相手が交渉する気があるのかもわからないし、欲しがっている「結果」自体が全く違うことがほとんどでしょう。
「相手のことがわからない」から、まず相手の主張を「聞く」。自分が理解できないことは「訊く」。
そして、相手がどのような姿勢であれ、自分の主張するべきことは主張する。
この様にお互いの「主張」をし合った上で、「交渉」することで「歩み寄り」を目指すのです。
【コツ②】「絶対に譲れないこと」を明確にする
まず自分の主張を検証し、自分の主張に対する反論を考えましょう。
これによって、自分の主張を客観的に見つめ、弱点を見出せます。
（勿論、相手はその弱点を突いてきますので、弱点を補う理論武装をしましょう。）
次に、相手の反論に対してどこまで譲ることができるのかを考えましょう。
これによって、自分が「絶対に譲れないこと」を明確にできます。
それ以外は、最悪、譲ってしまえばいいのです。
交渉ごとで気をつけなければいけないことは、相手が価値観をすり合わせる様に見せかけ、相手に取り込まれてしまうことです。
これでは相手の主張のみを採用することになってしまいます。
自分の主張を検証せずに交渉ごとへ臨めば、いとも簡単に相手に取り込まれてしまうのです。
しかし、この手法を知っていれば、無策の相手に対して、有利に交渉を進めらることができます。
【コツ③】「相手の心理を推論」し、有利に進める
「相手の心理はわからない」。だから、自分を「相手の立場」に当てはめる。
これを意識的に行うことで、交渉を自在に進めることができる様になります。
なぜなら、「交渉相手の心理を推論」することで、状況を総合的に判断できる様になるからです。
それが判断できれば、自分にとって最も有効な方法を選択するのが簡単にできるでしょう。
- 「相手の立場を推論する」
- 「自分を相手の立場に当てはめる」
- 「自分と相手を比較しつつ、交渉相手の心理状態を推論する」
【コツ④】「自分」を演じる
価値観が異なる相手と歩み寄る（妥協点を見出す）場合、自分の主張を変える必要が出てきます。
「自分の主張」＝「自分自身」という発想では、主張を変えることは難しいでしょう。
そこで、交渉ごとにおいては、「本当の自分」と切り離したところに「自分」を設定し、その「自分」を演じることを意識しましょう。
「偽りの自分を演じる」ではなく、必要に応じて「自分」を最も効果的に演出すると考えるのです。
【コツ⑤】相手が被っている「仮面」に対応する
私たちは皆んな、「仮面」を被って暮らしています。
（ex.家庭では「家庭人」、職場では「職業人」）
交渉ごとでは、相手が「どのような仮面」を被っているのかを描き出し、相手が妥協するポイントを導き出しましょう。
繰り返しになりますが、「相手のことはわからない」のが前提です。
相手の「仮面」に対しては、自分も「仮面」（最も効果的な「自分」を演じること）で応じて、自分と相手を俯瞰的に眺めるのがコツです。
【コツ⑥】双方に利益がある「協働的な交渉」を目指す
交渉は、「闘争的な交渉」と「協働的な交渉」に分けることができます。
- 闘争的な交渉（＝相手のことは考えない）
相手にふっかけることによって、自分に有利な条件で折り合いをつける。 - 協働的な交渉（＝相手のことも考える）
自分と相手の立場の違いを理解して、その違いを埋める共通解をともに追求。
どんなに厳しい交渉ごとであっても、人間関係の維持に最大限の考慮を払うことで、最も理想的かつ効率的に交渉を進めることができます。
「闘争的な交渉」では、一方が「勝ち」となり、もう一方は「負け」となってしまい不満がくすぶります。
最初は我慢したとしても、いつかは不平不満が爆発するでしょう。
結果、双方が交渉の「敗者」になってしまう可能性があります。
ビジネスにおいて成功するためには、いかなる相手とも人間関係を構築していく必要があります。
だからこそ、双方にとって利益のある結果を得る「協働的な交渉」にする為、あれこれ妥協案を模索する必要があるのです。
「協働的な交渉」で、双方が満足できる結果を得ることが、あなたを成功者に導くのです。
まとめ
この記事では、私が本から学んだ、「交渉テクニックの6つのコツ」を紹介しました。
交渉ごとが上手い人は、（意識的 or 無意識的に関わらず）この6つのコツを駆使しています。
最初は難しいかも知れませんが、慣れれば誰でもできるものばかりです。
交渉を行うごとに、トライ＆エラーを繰り返せばすぐに身に付くことでしょう。
また下記の「あわせて読みたい」では、仕事で結果出すための考え方を紹介しています。是非一読ください。
『不都合な相手と話す技術』北川達夫（2010年/東洋経済新報社）
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